Frédéric Stiernon – CEO – CarPay-Diem

Le chemin de la réussite, pour une start-up, n’est que rarement une route rectiligne sur laquelle on peut rouler à vive allure. Pour atteindre ses objectifs, il faut bien négocier chaque virage, éviter les nids-de-poule en prenant soin de se prémunir de la panne sèche. Si le moteur d’une start-up est avant tout son dirigeant, son réservoir réside dans sa trésorerie. Son combustible ? Le cash nécessaire pour atteindre les objectifs fixés. Le réservoir se remplit à coup de levées de fonds successives en attendant de pouvoir valoriser un concept sur le marché et d’atteindre le seuil de rentabilité. Et s’il y a bien une start-up au Luxembourg qui s’est distinguée par ses levées de fonds, c’est celle de Frédéric Stiernon : CarPay-Diem. Cette jeune société innovante entend proposer aux automobilistes une toute nouvelle expérience de paiement à la pompe. Pour cela, elle peut compter sur la déjà longue expérience de son dirigeant tant dans le domaine du paiement que dans le développement d’une start-up.

Envisager l’après Flashiz

Il y a quelques années, avec d’autres partenaires, Frédéric Stiernon a mis sur pied Flashiz, qui proposait une solution de paiement mobile au départ de QR code. Une expérience riche d’apprentissage. « Flashiz était un projet ambitieux que nous avons porté pendant cinq années, avant de nous résigner à l’abandonner, confie-t-il. A l’époque, nous étions tellement convaincus que ça allait réussir que nous étions sans doute aveuglés par notre propre jugement. Nous n’avons pas vu nos erreurs. L’abandon d’un projet dans lequel on a mis tellement d’énergie est évidemment difficile. Puis, avec le recul, on prend conscience de certaines choses. »

En 2015, Fexco, le groupe irlandais qui avait racheté Flashiz trois ans plus tôt pour poursuivre son développement, décide d’abandonner le projet. L’un de ses principaux initiateurs se retrouve sans boulot. « Je me suis demandé ce que j’allais faire. Deux options : soit je travaille pour quelqu’un, soit je crée une boîte», nous confie Frédéric Stiernon. Mais que proposer ? Quelques mois plus tard, le temps de la réflexion ayant produit ses effets, Frédéric Stiernon revient avec une nouvelle idée. Il entend s’attaquer à nouveau au domaine du paiement, en adoptant un tout autre modèle.

Profiter des leçons du passé

« A travers mon expérience précédente, je me suis rendu compte qu’il était finalement très difficile, voire impossible, de changer les habitudes des gens. La carte bancaire a la vie dure. Si l’on regarde bien, ApplePay n’est pas considéré comme un succès. Il n’y a pas de valeur ajoutée à venir simplement avec une nouvelle solution de paiement », précise-t-il. Aux yeux du dirigeant de CarPay-Diem, il faut que l’étape ‘paiement’ soit mieux intégrée dans l’expérience d’achat de l’utilisateur. « Elle doit disparaitre, précise même Frédéric Stiernon. Aujourd’hui, quand j’utilise Uber, je n’ai plus à sortir mon portefeuille au terme de la course. Ma carte de crédit est automatiquement débitée. L’étape paiement n’existe plus. »

Au-delà de cet enseignement, il fallait identifier les transactions à faire disparaitre. « Idéalement, le modèle doit concerner des achats effectués avec une fréquence importante, un panier moyen relativement élevé, présentant une expérience utilisateur largement améliorable. Le paiement des parkings était une piste, mais des dizaines de start-ups se battaient déjà sur le secteur et le faible montant des transactions rend le business model complexe à mettre en œuvre. Par contre, au sein des stations essence, il y avait quelque chose à faire », poursuit le co-fondateur de CarPay-Diem.

Comprendre l’écosystème

Frédéric Stiernon ne s’est pas précipité. Il a pris le temps de bien comprendre l’ensemble de l’écosystème permettant à chacun de faire son plein. Il est allé à la rencontre des pompistes, des gestionnaires des réseaux de stations, des fournisseurs de carburant, de ceux qui équipent les stations, mais aussi des constructeurs automobiles, des automobilistes eux-mêmes ou encore de ceux qui proposent des applications dédiées à la mobilité… « J’ai rencontré une quarantaine de sociétés différentes, pour leur présenter mon idée, comprendre leur position au sein de l’écosystème et pour cerner l’avantage qu’elles pourraient retirer d’une nouvelle solution de paiement. L’enjeu, pour moi, est de pouvoir créer de la valeur pour tout le monde, avec pour objectif de faciliter l’adoption de la solution. »

Rapidement, le CEO de CarPay-Diem pense à une solution digitale permettant l’activation automatique de la pompe devant laquelle s’arrête l’automobiliste. Il n’a plus qu’à saisir le pistolet, remplir le réservoir, remonter au volant pour reprendre la route. Le paiement est automatiquement débité selon le mode de paiement de son choix. De plus, il reçoit une offre commerciale personnelle de la part de la station dans laquelle il se trouve.

Un bon pilotage, pour un bon départ

La multiplication des rencontres a permis à l’idée de départ d’évoluer. Les pompistes ont confirmé l’intérêt de la solution, évoquant l’impossibilité actuelle de communiquer avec les clients de passage dans leur station ou encore la crainte de certaines clientes de sortir de leur voiture avec leur carte de crédit une fois la nuit tombée. Les assureurs, afin d’éviter des erreurs conduisant à des pannes moteurs, ont suggéré des améliorations, garantissant par exemple que la pompe activée soit celle correspondant au bon carburant. « Ces 9 mois ont été utiles pour bien comprendre les liens existants entre les différentes parties. En mai 2016, comme une révélation, toutes les pièces se sont assemblées et je me suis lancé », raconte Frédéric Stiernon. Le dirigeant a rassemblé autour de lui un conseil d’administration hétérogène et expérimenté. « Je l’ai voulu composé de gens capables de me sortir le nez du guidon, d’apporter un regard critique sur le développement. Multiplier les regards permet d’éviter de développer sa structure avec des œillères, explique-t-il. Après quelques mois, j’ai été rejoint par Remko Rolberg qui gravite dans l’écosystème « carburant » depuis de nombreuses années et Alain Tayenne que je connaissais d’une vie antérieure et dont l’expérience professionnelle internationale au sein de grands groupes contribue grandement à l’évolution positive de la société. Un autre enjeu a été de gérer de manière intelligente les dépenses. J’ai lancé cette société avec quelques slides, en veillant à maîtriser le sujet sur le bout des doigts. »

Il a d’abord fallu trouver un peu de capital. CarPay-Diem s’est lancée avec 300.000 euros rassemblés auprès de proches, la love money, et de 200.000 euros provenant d’industries partenaires de la mise en œuvre de la solution. « Cela permet de mobiliser les partenaires, à savoir Nowina, SimplyCIT et Mobile Inception, à la cause. Ces trois acteurs ont contribué au développement de l’app et à la mise en place du processus dans entièreté, de l’activation de la pompe au traitement du paiement. » CarPay-Diem, fort de son idée et de sa solution, est allé à la rencontre du marché. La start-up a signé un premier partenariat avec Micrelec, fournisseur d’équipements de stations-service, qui équipe 38% du marché belge. « Avec eux, nous avons pu envisager le moyen de connecter nos solutions aux premières pompes. Aujourd’hui, notre système présente l’avantage d’être compatible avec la grande majorité des fournisseurs de matériel de stations-services. En outre, nous tenons à préserver une position indépendante de tout réseau ou de tout fournisseur, afin de pouvoir servir le plus grand nombre », poursuit Frédéric Stiernon.

Une solution ouverte

Petit à petit, CarPay-Diem a progressé. Aujourd’hui, 100.000 stations en Europe sont techniquement compatibles avec la plateforme. « D’autre part, notre service solution ne dépend pas d’une application propre, mais peut être intégrée directement au véhicule ou à toute application mobile tierce. Leurs éditeurs, par exemple, trouveront un intérêt dans la possibilité d’établir un contact avec leurs utilisateurs à chaque plein. » Cette possibilité a notamment séduit CarStudio, qui a fait son entrée dans le capital de la start-up. Tout récemment, CarPay-Diem a signé un accord avec ZF, le troisième plus grand équipementier automobile au monde, ou encore avec l’application de mobilité Glob. « Nous sommes aussi indépendants du moyen de paiement. L’utilisateur peut librement connecter la solution à une carte de crédit, à un compte bancaire ou à un e-wallet », poursuit le dirigeant. Si bien qu’une banque, elle-même, pourrait pousser la solution. « Nous ne sommes fermés à aucune collaboration. L’enjeu est de proposer une solution universelle, pour garantir son adoption à l’échelle du marché. Des fonctions viennent aussi servir les intérêts des réseaux ou des pompistes, en travaillant sur la relation client, avec la possibilité d’envoyer des bons de réduction sur un produit disponible en magasin par notification ou encore de mettre en place un programme de fidélité. Grâce à CarPay-Diem, les stations-services augmentent leurs ventes en boutique.»

Si 100.000 stations sont techniquement activables grâce au service CarPay-Diem, l’enjeu est désormais de le commercialiser. CarPay-Diem est aujourd’hui occupée à passer des accords commerciaux. Des projets pilotes ont été mis en place en France, en Belgique et en Angleterre. Un contrat relatif au déploiement national sur le territoire belge, en partenariat avec un pétrolier, est en passe d’être signé. La start-up vient de lever 1,2 million d’euros, le carburant nécessaire à l’exécution de son business plan, avec pour objectif de couvrir rapidement 6 à 7 pays et d’atteindre son seuil de rentabilité d’ici la fin de l’année.

Le plein est fait. Allez, roule ma poule.