Business Development Manager au sein d’Avaloq, Christophe Ponette a pour mission de développer et d’accompagner la clientèle de l’éditeur de logiciels bancaires sur le territoire du Benelux. A ses yeux, sur un marché en pleine transformation, les banques se perçoivent de plus en plus comme des IT technology firms. Par Sebastien Lambotte

Monsieur Ponette, pouvez-vous nous présenter votre rôle au sein d’Avaloq au Luxembourg ?

Ma mission est de faire grandir la base de clients de notre groupe à l’échelle du Benelux. Dans notre domaine, cela passe avant tout par de l’accompagnement stratégique des clients, un conseil permanent et de qualité, avec pour objectif de construire des relations durables et créatrices de valeur tant pour nos clients que pour nos équipes. Cela demande beaucoup d’énergie et beaucoup de travail. Mais c’est ce qui me plaît dans ce métier et, plus particulièrement, dans ce domaine et au sein d’Avaloq. Depuis que j’ai rejoint l’entreprise, deux choses m’ont frappé. D’abord, c’est la capacité des gens, ici, à mettre leur intelligence au service de projets complexes, en travaillant en équipe, pour toujours mieux répondre aux problématiques de nos clients. D’autre part, j’ai pu constater que nous sommes perçus comme des « disrupteurs ». Dans un monde bancaire qui évolue, les acteurs nous considèrent comme un partenaire capable de les accompagner dans la définition et la mise en œuvre de nouveaux modèles opérationnels. Dans ce contexte, les équipes d’Avaloq restent humbles, mais fières du travail accompli et de la contribution qu’elles apportent à un secteur financier empreint à de nombreuses mutations.

Selon vous, qu’est-ce qui distingue Avaloq d’autres acteurs sur le marché ?

Notre singularité réside certainement dans notre capacité à construire des projets avec le client, à l’accompagner dans le changement, dans l’établissement de nouveaux modèles opérationnels et business. J’ai rejoint Avaloq à un moment clé, pour relever des challenges enthousiasmants. Le groupe déploit en effet une stratégie d’internationalisation, avec un mix produits-services innovant répondant à un marché en croissance. Mon premier défi, dans ce contexte, a été de renforcer les partenariats existants sur les trois pays, d’en développer de nouveaux, afin que nous puissions évoluer dans un écosystème cohérent, pour aller de l’avant. Cela nous permet aujourd’hui de mieux percevoir les tendances qui animent le marché, de mieux comprendre les orientations prises par les acteurs, pour mieux les accompagner.

Quels sont les principaux défis de vos clients ? Et comment y répondez-vous ?

Les banques recentrent leurs activités sur leurs compétences clés, avec une volonté de se détacher des fonctions de back-office. D’autre part, les acteurs bancaires se considèrent de plus en plus comme des firmes technologiques avant tout. Dans ce contexte, le mix produits-services mis en place par Avaloq constitue une réponse idéale à ces enjeux. Avec d’une part des softwares bancaires adaptés aux nouveaux besoins, leur permettant notamment de faire la différence au niveau front office, et d’autre part des centres BPO, déployés à travers le monde, permettant aux acteurs d’externaliser des processus complets. Notre rôle est de fournir à nos clients l’agilité requise pour évoluer rapidement dans un univers en pleine mutation, en facilitant la mise en relation de nos systèmes avec d’autres, leur permettant d’intégrer plus aisément des solutions FinTech. Nous opérons, à l’échelle globale, une veille visant à identifier des solutions pertinentes, pour les intégrer à un catalogue, un app store, dans lequel les clients peuvent venir puiser pour déployer de nouveaux services plus rapidement.

Je crois savoir que vous êtes aussi propriétaire et gestionnaire d’une galerie d’art à Arlon. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur vous, et sur cette autre passion ?

Sur moi, pour commencer. Je suis Belge. J’ai passé vingt ans de ma carrière dans le secteur de la banque et dans la vente de logiciels, en collaborant avec des acteurs majeurs européens, avec pour mission de développer des opportunités au niveau du marché anglo-saxon. J’ai aussi eu l’opportunité de travailler au sein d’une start-up, pour laquelle j’étais chargé de développer de nouveaux marchés. J’aime mon métier : la vente. Pour moi, chaque interaction, chaque démarche de prospection constitue une opportunité de construire quelque chose avec un client, pour mieux s’attaquer à l’avenir. La vision d’Avaloq, dans ce contexte, me correspond bien.

Et l’art dans tout cela ?

On me demande souvent si ces deux pans de ma vie sont complémentaires. Je pense que c’est le cas. Bien sûr, que ce soit à travers la galerie d’art ou dans mon métier chez Avaloq, il s’agit de vente et d’entretien de relations commerciales. La conclusion d’une vente, au niveau de l’art, découle de nombreux éléments émotionnels. Dans le monde bancaire, on sollicite le rationnel. Développer ces deux activités permet de faire appel aux deux dimensions, aux deux hémisphères du cerveau. De quoi m’épanouir totalement à travers mon métier de la vente.