Martin Greweldinger, Group Chief Product Officer chez Avaloq

Les sociétés qui ne «démocratiseront» pas leur offre risquent de perdre des parts de marché et de passer à côté de la transformation profonde, entraînée par le numérique, que connaît le secteur. Telle est la conclusion tirée par le leader technologique mondial Avaloq dans une nouvelle étude sectorielle majeure intitulée «Democratization of wealth management – the unique business
opportunity»1.

Selon le rapport, le secteur de la gestion de patrimoine fait structurellement face à d’importantes pressions sur les marges et à une transformation profonde, fruits à la fois de l’évolution rapide de la demande des clients, du durcissement de la réglementation et de la nouvelle concurrence, particulièrement féroce, que lui livrent les fintechs, les banques en ligne et les «big techs» qui cherchent toutes à s’implanter sur le marché. Il s’agit là d’autant de défis qui renvoient, selon Avaloq, à quatre tendances majeures : l’évolution des patrimoines, les changements socio-comportementaux, l’évolution technologique et la crise économique et monétaire.

Comme le note Martin Greweldinger, Group Chief Product Officer chez Avaloq, «derrière ces
tendances de fond inéluctables se trouve une nouvelle génération de clients aisés et
technophiles, très demandeurs de services numériques fonctionnels. Loin d’être un obstacle à la croissance, cette évolution représente une opportunité de taille pour les gestionnaires de patrimoine qui sauront proposer des services haut de gamme à ce segment de clientèle aisée.
Pour les gestionnaires de patrimoine, cette démocratisation implique la fourniture de services de conseil personnalisés à grande échelle tout en répondant aux besoins spécifiques de cette nouvelle clientèle aisée, autrement dit un savant mélange alliant industrialisation, innovation et individualisation.»
«Le patrimoine cumulé des individus devrait encore progresser de 4,5% d’ici 2024 au niveau mondial. Même les scénarios les plus pessimistes, qui tiennent compte de la situation post-Covid-19, tablent sur une augmentation de la richesse sur le plan mondial. Le segment de la clientèle aisée devrait ainsi s’étoffer tant en termes de nombre de clients que de patrimoine. Il s’agit là d’une nouvelle opportunité de croissance, notamment pour le marché du conseil numérique en gestion de patrimoine», conclut M. Greweldinger.

Avaloq lance un avertissement : les propositions de valeur classiques ne sont plus acceptables pour de nombreuses catégories de clientèle, allant du segment en pleine évolution des individus (très) fortunés, très férus de technologie, aux millenials aisés, aux revenus élevés.
Pour ces clients familiers de l’expérience numérique très qualitative que leur offrent les big techs, il est évident que tout service de conseil se doit d’être personnalisé, complet et pertinent.
Pour répondre à cette demande de services hyper-personnalisés, les données financières traditionnelles doivent être complétées par des informations telles que les objectifs de vie du client. La banque conversationnelle, les outils de modélisation de portefeuille, l’évaluation des risques selon le comportement et les assistants virtuels sont devenus des instruments indispensables pour offrir des solutions adaptées.

Dans son rapport, Avaloq propose un programme en cinq étapes, reposant à la fois sur
l’industrialisation, l’innovation et l’individualisation, pour démocratiser la gestion de patrimoine:

1. Adopter le cloud. La technologie du cloud permet de gagner en efficacité, en modularité et en résilience. Comparées aux infrastructures informatiques internes, les plateformes basées sur le cloud garantissent la robustesse fonctionnelle et offrent aux entreprises un accès direct aux nouvelles capacités. Grâce à la réduction des coûts et aux gains d’efficacité ainsi obtenus, les banques peuvent se concentrer sur la différenciation.

2. Adopter des modèles d’écosystèmes intégrant les API. Une expérience utilisateur de premier ordre, des outils de conseil intelligents, des moteurs de recommandation basés sur l’intelligence artificielle et la tokénisation des valeurs mobilières sont autant d’éléments indispensables pour réussir à l’avenir. Cependant, aucune entreprise ne peut, à elle seule, accomplir toutes ces tâches. L’une des conditions indispensables est donc la mise en place d’une plateforme ouverte basée sur des API permettant l’intégration de solutions partenaires selon les besoins, avec un risque réduit.

3. S’appuyer sur la technologie pour améliorer le conseil financier. Les nouveaux outils de conseil peuvent permettre d’alléger la charge qu’implique la prestation de conseils personnalisés à un nombre important de clients, tout en atténuant les biais inhérents aux activités humaines. Les nouveaux outils technologiques constituent une véritable source d’innovation au niveau des produits et des modèles d’affaires et permettent de fournir, à grande échelle, des services de conseil personnalisés, pertinents et complets.

4. Exploiter les données pour une meilleure analyse. L’analyse des données est essentielle pour permettre aux établissements financiers de tirer parti du trésor que représentent les données collectées auprès des clients et tout au long de la chaîne de valeur. Les techniques basées sur les données permettent de générer des analyses, renforçant ainsi les compétences des professionnels en les aidant, par exemple, à mieux calibrer l’offre de produits et à fidéliser davantage les clients.

5. Réinventer le parcours client. Les évolutions numériques et la recherche de conseils personnalisés contraindront les banques à repenser l’ensemble de leurs activités et à adopter une approche sur mesure et fluide du parcours client. L’adoption d’une approche centrée sur le client est indispensable pour permettre des interactions hyper-personnalisées et a améliorer l’individualisation du traitement des clients.
Comme le note M. Greweldinger, «la gestion de patrimoine est une activité hautement rentable et très personnalisée, où le relationnel et la confiance restent les ingrédients essentiels au succès. Toutefois, comme de nombreux autres secteurs avant elle, la gestion de patrimoine est à l’aube d’une industrialisation. Les innovations technologiques permettront aux gestionnaires de patrimoine d’assister efficacement le segment en pleine croissance de la clientèle aisée, en offrant un service personnalisé, jusque-là réservé aux individus (très) fortunés. Les sociétés qui sauront négocier ce virage devraient, selon nous, s’imposer comme les leaders du secteur dans la prochaine décennie.»

1Le rapport d’Avaloq «Democratization of wealth management – a unique business opportunity»
peut être téléchargé ici: www.avaloq.link/Democratization-WM