Michel Isnard, Vice President EMEA Sales de Red Hat

Il y a quelques années à peine, Red Hat était encore considéré comme un quasi-synonyme de Linux. Aujourd’hui, la société est devenue un leader mondial en matière de solutions Open Source qui affiche des performances remarquables. Le projet d’acquisition de la firme de Raleigh par le géant IBM en est la preuve tangible. Nous avons rencontré Michel Isnard, Vice President EMEA Sales de Red Hat, qui nous a apporté son éclairage sur la stratégie poursuivie par l’entreprise et sur l’importance d’un écosystème de partenaires dans lequel EBRC joue un rôle pivot.

Quelles grandes tendances technologiques voyez-vous se dessiner pour cette année 2019 ?

“Ce dont je suis clairement convaincu, c’est que l’adoption croissante des solutions Open Source Entreprise à laquelle nous assistons depuis plusieurs années va continuer à prendre de l’ampleur. Dans toute la région dont j’ai la responsabilité, il n’y a pas un seul client qui ne me fasse part de sa volonté d’adopter largement, ou au moins sur certains segments, des solutions Open Source Entreprise. Toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, font montre d’un intérêt grandissant pour l’Open Source Entreprise, notamment parce que c’est l’approche qui, aujourd’hui, procure l’accès le plus rapide à l’innovation.”

“La deuxième tendance que je vois se renforcer, c’est que les organisations s’orientent résolument vers une stratégie cloud et plus particulièrement vers une stratégie de cloud hybride. C’est un fait qui ressort de mes discussions avec les CIOs, les CTOs et les Chief Digital Officers que je rencontre : les entreprises ont désormais validé l’option hybride.”

“L’automatisation des processus est un autre sujet qui vient régulièrement alimenter les conversations. Face à la complexité et à l’accélération de l’adoption des technologies, l’automatisation est considérée aujourd’hui par les organisations comme un élément indispensable à leur transformation numérique. En corollaire, nos clients nous font part de leur intérêt croissant pour les technologies d’intelligence Artificielle et de Machine Learning, particulièrement dans le cadre de l’automatisation des processus.”

“Enfin, nous constatons que le rôle joué par les Cloud Service Providers est de plus en plus intégré dans les stratégies informatiques de nos clients. Cela va de pair avec le développement des architectures de cloud hybride mais aussi avec l’obligation qu’ont bon nombre d’entreprises de respecter des réglementations nationales, régionales ou sectorielles en matière de protection des données sensibles et avec une prise de conscience accrue de la nécessité pour les organisations de renforcer leurs capacités en matière de cybersécurité.”

Avec la plateforme Ansible d’automatisation des processus informatiques et la solution OpenShift d’applications conteneurisées, Red Hat détient de solides atouts pour aider les organisations à réussir leur transformation numérique. Comment ces deux plateformes s’inscrivent-elles dans la vision stratégie de Red Hat et qu’apportent-elles aux entreprises qui les adoptent ?

“Ces deux solutions résonnent très bien avec ce que je viens d’évoquer, à savoir la nécessité de répondre à des stratégies informatiques bâties sur des clouds hybrides dans lesquels le niveau d’automatisation sera nécessairement de plus en plus élevé. Un cloud qui ne serait pas profondément automatisé ne pourrait pas assurer les meilleurs services à ses utilisateurs. Ansible répond parfaitement à ces besoins d’automatisation.”

“Open Shift apporte également une réponse à ce besoin d’évolution vers le cloud en permettant aux entreprises de construire, développer et déployer rapidement et facilement des conteneurs dans la quasi-totalité des infrastructures publiques ou privées, sur site, dans un cloud public ou sur un hôte. Ces conteneurs peuvent accueillir des micro services développés en natif aussi bien que des applications qui auront été migrées de leur état actuel vers un environnement conteneurisé.”

“Ces deux solutions s’inscrivent parfaitement dans la manière dont les organisations de nos clients se reconfigurent. Les entreprises cherchent en effet à opérer dans un mode plus agile et potentiellement moins complexe pour répondre beaucoup plus rapidement aux besoins du marché. Les utilisateurs de Red Hat Linux y trouvent également une logique technologique puisqu’ils bénéficient ainsi d’un continuum de produits de la gamme Red Hat Entreprise qui s’intègrent les uns avec les autres de manière cohérente.”

Son écosystème de partenaires semble être un vecteur de développement essentiel pour Red Hat. Comment s’articule-t-il ? Quels sont les apports réciproques ?

“Dès les origines, Red Hat a fondé son développement sur son écosystème de partenaires. Lorsque la décision a été prise d’aller vers le monde de l’entreprise, au début des années 2000, nous avons commencé à développer notre présence sur le marché en nous appuyant sur des partenaires OEM.”

“Au fil du temps, notre stratégie s’est affinée à travers le recrutement de nouveaux types de partenaires, notamment des ISV, c’est-à-dire des entreprises qui ont développé des solutions autour de nos technologies et qui possèdent une expertise verticale sur un certain nombre de secteurs. Nous avons par la suite étendu notre écosystème à des System Integrators et à des Solution Providers, globaux mais aussi locaux, des entreprises qui ont un savoir-faire particulier en matière d’équipements ou de services.”

“Plus récemment, ce sont des Cloud Service Providers qui ont rejoint notre écosystème pour accompagner le développement de nos activités dans les domaines des solutions Open Source, du cloud hybride, de la conteneurisation et de l’automatisation des processus que je viens d’évoquer.”

“Nous réalisons aujourd’hui plus de la moitié de nos ventes à travers nos partenaires. Cette part continue à croître et chaque année nous y investissons davantage de ressources. J’ose même affirmer que plus nous développerons notre écosystème de partenaires, mieux cela sera parce que, en termes de proximité avec le client final, de compréhension de ses besoins au quotidien et de perception des cultures, nous parvenons par cette approche à nous situer au plus près des attentes des différents marchés que nous servons.”

En quoi EBRC est-il un partenaire clé pour Red Hat ?

“Il est essentiel pour nous de bénéficier du soutien de partenaires solidement implantés dans chacun des marchés que nous adressons. EBRC est l’un de ces partenaires qui ont une connaissance intime de leur marché.”

“EBRC représente également pour Red Hat un partenaire qui, au-delà de Linux, a su adopter les nouvelles technologies, former ses équipes et qui porte aujourd’hui le savoir-faire acquis autour de nos produits jusqu’aux clients finaux. EBRC a notamment développé des compétences remarquables autour d’Open Shift, une plateforme dont la société a identifié très tôt tout le potentiel.”

“J’apprécie également à sa juste mesure l’effet de multiplication que nous apporte la collaboration avec EBRC. Nos efforts de formation et d’information vis-à-vis d’EBRC se trouvent en effet multipliés par le nombre de clients qui reçoivent notre message.”

“Notre approche est en effet avant tout centrée sur le client. Notre but ultime est de servir nos clients de la meilleure manière possible et de les aider à atteindre leurs résultats. Pour cela, nous devons nous appuyer sur des partenaires comme EBRC à travers lesquels nous pouvons percevoir les besoins et les attentes des entreprises qui utilisent nos technologies.”

“Tout cela est inhérent au modèle Open Source qui veut que l’on soit plus fort quand on partage. Assurer une couverture optimale, capillaire, du marché exige de disposer de beaucoup de personnel sur le terrain. Nous ne pouvons pas y parvenir sans joindre nos ressources et nos efforts à ceux de nos partenaires.”

“A cet égard, d’EBRC est un partenaire de premier plan qui a effectué les investissements nécessaires non seulement pour maîtriser les contraintes réglementaires spécifiques aux métiers de ses clients au niveau local, mais aussi pour acquérir et maintenir des certifications normatives en matière de sécurité, de résilience et de qualité des processus informatiques. Ces compétences le hissent au plus haut niveau en Europe et lui permettent d’accompagner des entreprises internationales du secteur financier ou de l’e-business qui choisissent de mener et développer leurs activités à partir du Luxembourg.”

Le 28 octobre dernier, IBM et Red Hat ont annoncé un accord sur un projet de fusion prévoyant l’acquisition de Red Hat par IBM pour le montant de 34 milliards de dollars, ce qui constitue la plus grande transaction jamais réalisée par Big Blue. L’accord a été entériné par les actionnaires de Red Hat le 16 janvier. Où en êtes-vous dans le processus de fusion et, à plus long terme, à quel avenir Red Hat est-il promis ?

“Il a été annoncé dès le départ que Red Hat opèrerait comme une entité distincte à l’issue du processus d’acquisition, lequel est toujours en cours à ce jour. L’opération, quand elle sera terminée, sera à considérer comme une acquisition de croissance génératrice de valeur ajoutée.” 

“Ce qui fait la force de Red Hat, c’est son aptitude à contribuer aux communautés Open Source à travers ses propres ingénieurs, sa capacité à consolider les produits afin de les rendre compatibles avec l’usage en entreprise et de les certifier dans des environnements multiples, matériels ou logiciels. C’est là que réside notre savoir-faire et cela procède d’un mode de fonctionnement dont on comprend qu’il intéresse des acteurs tels qu’IBM.”

“Nous continuerons donc à exercer notre métier dans ce nouveau contexte. Nous poursuivrons le dialogue avec nos clients, avec nos partenaires, avec les communautés Open Source au sujet de nos produits et de leur évolution, ainsi que des technologies que nous comptons adopter et développer à l’avenir.”

“Par ailleurs, nous venons de réorganiser la structure commerciale de Red Hat en Europe. Notre approche était jusqu’ici essentiellement régionale. La structure a été consolidée en passant de 7 à 5 régions et 2 axes ont été ajoutés à notre stratégie commerciale.”

“Le premier consiste en une approche segmentée du marché. Nous étions déjà fortement  présents auprès des clients stratégiques et des comptes d’entreprises. Nous comptons dorénavant développer le segment mid-market en nous appuyant sur notre écosystème. Pour aborder ce segment, nous avons en effet impérativement besoin de nos partenaires et de leur connaissance approfondie des marchés locaux.”

“Le deuxième axe de notre nouvelle stratégie commerciale repose sur la verticalisation de nos offres. Au cours de ces trois dernières années, nous avons constitué une équipe d’experts dans le secteur des télécommunications, ce qui nous a permis de remporter un nombre appréciable de contrats. Les résultats obtenus nous ont convaincus d’étendre l’expérience à d’autres secteurs d’activité, notamment à l’industrie des services financiers, un domaine où l’expertise développée par EBRC nous sera très précieuse.”