Les fournisseurs IT doivent se muer en trusted advisors au risque de fermer leur porte

Ronald Ooms, VP North East Europe chez Veeam, plaide pour que les fournisseurs de services informatiques, les intégrateurs et les autres acteurs du secteur ne se limitent à être de « simples » fournisseurs de services ou de matériel. Selon lui, leurs clients attentent qu’ils soient aussi des conseillers en qui ils peuvent faire confiance.

April 29, 2015

Ronald Ooms, VP North East Europe chez Veeam, plaide pour que les fournisseurs de services informatiques, les intégrateurs et les autres acteurs du secteur ne se limitent à être de « simples » fournisseurs de services ou de matériel. Selon lui, leurs clients attentent qu’ils soient aussi des conseillers en qui ils peuvent faire confiance.

Dans une société qui ne s’arrête plus jamais, les entreprises doivent surmonter le défi de rester disponibles 24 heures sur 24, 365 jours par an. Alors que les technologies de l’information se complexifient fortement, les entreprises ont besoin de partenaires de confiance pour s’assurer que leurs données et applications soient disponibles en tout temps et pour leur explique le fonctionnement des systèmes implémentés.

Les entreprises en recherche de conseils

Malheureusement, cela se concrétise rarement. « Chaque nouvelle technologie fait apparaitre une flopée de nouvelles entreprises, qu’il est vite difficile de distinguer. Le Cloud, par exemple, a fait naitre d’innombrables fournisseurs qui ont inondé le marché avec leurs offres. Il est très difficile pour le client lambda de faire la différence ou d’obtenir un service qui corresponde parfaitement à ses besoins », constate Ooms. « A mon sens, la seule manière de se distinguer est d’écouter le client et le conseiller. Les entreprises ne recherchent plus le matériel ou l’application dernier cri. Elles cherchent à simplifier leurs process et attendent que quelqu’un les conseille. Celui qui mettra son expertise au service de ses clients et écoutera leurs demandes pour décomplexifier leurs systèmes fera la différence. »

Très peu sont capables de garantir le bon fonctionnement de leur propre infrastructure

Ronald Ooms entrevoit une autre tendance dans le secteur IT. Selon lui, les clients finaux, qui ont investi de nombreuses années dans leur infrastructure informatique, attendent à présent de leurs fournisseurs qu’ils investissent dans leur propre infrastructure. Les clients veulent pouvoir compter, d’abord, sur une disponibilité continue de leurs données et, ensuite, sur une grande flexibilité. Ils mettent la pression sur leurs fournisseurs IT, qui doivent dès lors investir dans leurs propres systèmes pour pouvoir garantir cette disponibilité. « Si vous fournissez de l’espace de stockage, une infrastructure ou des applications basées sur le cloud, la seule manière de pouvoir assurer la disponibilité de vos clients est de garantir le bon fonctionnement de votre propre environnement. Jusqu’à présent, très peu sont capables de le faire », observe Ooms.

Dans de nombreux cas, le coût est le principal obstacle. Selon Ooms cependant, les prestataires de services informatiques doivent évaluer ces coûts par rapport à la valeur de leur réputation, où à l’idée qu’ils en ont. Évidemment il faut réduire les coûts au maximum, mais cela ne doit pas se faire au détriment de la qualité des services. « Être moins cher ne signifie pas fournir une moins bonne prestation », relativise Ooms. « Il faut s’inquiéter de savoir si les réductions de coûts ne portent pas préjudice à votre réputation, car c’est l’entreprise tout entière qui en pâtira », avertit-il.

Les outils traditionnels n’aident pas les entreprises à grandir

Toutefois, il est possible de faciliter la gestion d’un environnement IT, d’en assurer la disponibilité permanente et de servir le client plus efficacement tout en réduisant les coûts. Pour ce faire, il faut choisir les bons outils. La plupart des outils traditionnels ne parviennent pas à fournir aux entreprises la protection des données dont elles ont besoin. Il existe bel et bien un écart entre les besoins d’une entreprise en matière de disponibilité et ce qu’un fournisseur IT peut livrer. La virtualisation permet le multi-tenant, ce qui assure un meilleur ROI sur le hardware. Mais elle implique une excellente protection et une sécurité sans faille des données. Idéalement, le client doit à peine remarquer une interruption éventuelle d’un serveur de son fournisseur, même si c’est le serveur principal qui est en cause. Et cela est tout à fait possible en choisissant le bon hyperviseur, le bon système de stockage, la connectivité cloud idéale et la protection des données la plus adaptée, même pour les activités relativement petites.

Pour les fournisseurs qui refusent de s’adapter et préfèrent poursuivre leur schéma de fonctionnement actuel, Ronald Ooms est pessimiste. « Le postulat de base est que le client doit pouvoir s’appuyer sur un fournisseur de services informatiques qui va les aider à construire une infrastructure et mettre en place des services qui lui permette de grandir. Avant de remplir ce rôle de conseiller, il est essentiel que les fournisseurs IT mettent de l’ordre dans leur propre environnement. Pour le fournisseur qui ne franchit pas ce cap, je ne donne pas cher de son avenir car le marché ne lui fera pas de cadeau. »

 

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